茅台库存吃紧坚持不提价 袁仁国提醒经销商别炒酒

　　12月20日早晨8点多，贵州茅台(326.210, -0.27, -0.08%)镇的天空仍下着零星小雨，冬日冷意渐浓，但这似乎丝毫未影响茅台经销商们的心情，步入会场的他们，不少都面带笑意。

　　或许，这与今年53度飞天茅台酒(以下简称飞天茅台或茅台酒)价格一路上涨，卖酒更赚钱有关。

　　当日上午，一年一度的国酒茅台2016年度全国经销商联谊会在茅台公司总部开幕。不同于去年大会，如今茅台经销商们再度“回家”背景是，国内飞天茅台经销商间批发价(业内俗称一批价)已稳定在1000元/瓶左右，较其出厂价819元/瓶超出不少。

　　《每日经济新闻》记者调查了解到，眼看春节旺季将至，市场上茅台仍较为缺货，价格看涨。经销商们期待茅台厂家明确明年政策。面对外界不断有茅台涨出厂价的呼声，茅台高管们对此有着清晰的认识，且立场坚定。

　　“(飞天茅台酒)价格要稳，要理智对待价格，使价格保持在合理区间。”茅台集团董事长袁仁国称，2012年茅台曾出现的价格超2000元/瓶“不理性”，接下来，茅台(零售价)价格维持在1200元/瓶左右就“差不多”。他还提醒经销商，未来若有“炒单”，会严肃处理。

　　茅台集团党委书记李保芳强调，明年要在“稳”字上下工夫，保持茅台酒销售大好局面。谈及“价格要稳”，他还再次重申，茅台不会急功近利、跟风提价。

　　●2017年不跟风提价

　　20日早上8点30分左右，在茅台会议中心的大门外，茅台高管们仍像往常一样，夹道欢迎着长长的茅台经销商们队伍步入会场。

　　一年后，茅台经销商大会再次回到赤水河畔，一些经销商脸上露出笑意。2016年以来，茅台酒销售形势大好，价格一路上涨。“2016年茅台在高端酒市场占有率为50%。”茅台官方会上给出的数据称。

　　会上，李保芳率先做发言，去年“大家还是有很多担心、忧虑与迷茫。”

　　在去年同期，茅台酒批发价一度跌至820元/瓶左右，十分接近出厂价。但进入2016年，茅台酒在市场似乎一直“开了挂”。“茅台酒销售从今年春节开始‘淡季不淡，旺季更旺’，基本处于‘零库存’状态，一直持续到今天。”李保芳认为，这是茅台由过去3年的买方市场逐步确立进入卖方市场。

　　李保芳进一步表示，茅台的买方、卖方市场分别对应特征为：库存增加、价格不稳、经销商不赚钱，与货源紧张、终端价格回升、供需矛盾凸显。2016年茅台酒的价格从6月中旬自然开启理性回归之路，到9月份上扬到1000元/瓶左右并企稳，这一价格且是“企业有效益、经销商有利润、老百姓(47.350, 0.58, 1.24%)能接受”。

　　在李保芳看来，2016年茅台成功转型，茅台酒营销逆势企稳、稳中有进。

　　茅台经销商广州超扬贸易公司总经理郭超仁认为，去年茅台“真正进入新一轮的上升通道，从6月的850元/瓶，到后来900元、950元/瓶，一直到今天一千多。”这背后，2016年茅台转型的成功，得益于茅台不过度地通过行政手段干预市场，让经销商用市场空间在困难时期发挥自己能力并给予最大支持，因此也成就了茅台酒销售的增长。

　　李保芳表示，得益于茅台酒的热销，全年茅台将实现两位数增长，贵州茅台上市公司方面，原本年初计划增长5%，最新情况是，销量、收入、利润等都快速增长。

　　茅台酒价格上涨且“零库存”，加上此前五粮液(35.560, 0.16, 0.45%)等涨价，外界有不少呼声希望茅台涨价。对此，茅台高管们再次重申不会涨价，且明年工作将严格执行这一政策。

　　面对台下来自全国各地的经销商代表、营销智库人员、忠诚“茅粉”代表、百年老店传人等近千人出席的大会，李保芳表示，要在“稳”字上下工夫，保持茅台酒销售大好局面。

　　谈及“价格要稳”，他还再次重申，茅台不会急功近利、跟风提价，这样做，是为继续平衡厂家、经销商、消费者三方利益。这是未来扩大市场的根基，也是健康和可持续的。

　　●袁仁国提醒别“炒酒”

　　会前，有茅台经销商向记者表示，今年最关注厂家明年的茅台酒产量问题，以及市场的管控和价格，还有系列酒发展策略。当然，他们最关心产品利润，“相信明年厂里还会制定一个新的办法。”

　　郭超仁表示，令他感受深刻的是，茅台厂家完全是以市场化的方式来制定政策，并非是采取行政干预的方式。

　　“关于2017年的市场形势，我的总体判断就一句话：明年会比今年好。”李保芳称，这虽不一定适用整个白酒行业，但对中高端白酒特别是茅台，“是有底气、有把握的”。

　　虽然看好市场前景，但茅台高管们对茅台酒未来的价格区间有着清晰认识，也希望经销商们理性看待，不要故意炒高价格。

　　“(飞天茅台酒)价格要稳，要理智对待价格，使价格保持在合理区间。”袁仁国说，2012年时茅台曾出现的价格超2000元/瓶“不理性”，接下来，茅台(零售价)价格维持在1200元/瓶左右就“差不多”。

　　“所有人都不要再幻想回到茅台酒2000元/瓶、甚至超过2000/瓶的暴利时代。”李保芳说。

　　在随后的讲话中，袁仁国表示，不提价，也是为了让经销商共享发展。茅台酒不是用来炒的，价格上涨后，可能有经销商想借此来“炒”。2012年时2000元/瓶以上的价格不理性，未来“1200元/瓶左右合适，不要过高，”。他还表态，未来若有“炒单”，会严肃处理。

　　对于茅台酒维持在1199元/瓶左右的价格，一位茅台经销商对此十分认可。他认为，在近期或长远，这一价格符合消费者、厂家、商家的共同利益。在这个价位，经销商能重新获得相对合理利润。不炒作茅台，是三方合作出来的健康市场。

　　在长期关注茅台的业内专家、北京正一堂营销咨询有限公司董事长杨光看来，茅台在2017年，稳价是第一位，“一定要忍住，不要涨价”。他也认同厂家借此让经销商更赚钱，享受市场形势改变的益处。

　　●未来推广“厂商联营”模式

　　有茅台经销商透露，目前其茅台酒货源仍较为紧张，特别是眼看春节将至。

　　据记者了解，前期货源紧张，有包装跟不上的客观原因，导致茅台一度发货偏慢。

　　在谈及茅台要“增强对经销商服务意识”时，李保芳表示，销售公司物流中心要做好计划安排，春节期间的茅台酒货源，除夕前一周必须全部投运到位，决不允许断货。

　　说到这里，李保芳还脱稿点名要求公司的销售公司、物流公司的相关负责人，“安排不好(春节)不要回家”。这赢得了经销商们的一片掌声。

　　除了服务经销商，茅台正谋与经销商创新合作模式。据袁仁国介绍，茅台率先在白酒行业推出“厂商联营”模式，在广东、河南建立联营试点公司的基础上，将启动北京、山东等省区联营合作，联营公司可开发茅台产品在本省区销售，与原有销售渠道不冲突，也可销售全国名酒。

　　郭超仁正是茅台广东厂商联营公司的总经理。他向记者表示，早于2013年行业和茅台都还处于困难时期，成立公司初衷，是为整合资源来为茅台经销商所服务。其中，核心前提是茅台联谊会作为最大股东。后来，行业低谷时，参与者不多，最终20家左右茅台经销商和茅台联谊会合资在广东成立了一家酒业公司。

　　“我们想的是，这个公司能够产生效益，产生效益的盈利来服务于经销商。”郭超仁称，成立后，公司向厂家申请了一款茅台酒的专销产品，运营后，今年取得了很好效益，“这是厂商联营的最早雏形。”

　　最新，茅台方面也确定入股，但持股并不多。“茅台还是要保持最大化的市场功能。”郭超仁称。